問11：広告とパブリシティの違いとして適切なものはどれか。
- A：パブリシティは費用を払い掲載内容を管理でき、広告は管理できない
- B：広告は費用を払い掲載内容を管理でき、パブリシティは管理しにくいが信頼性が高い
- C：両者に違いはない
【第11問：正解と解説】
正解：B
【解説】
・A：不適切。広告とパブリシティが逆である。掲載内容を管理できるのは広告である。
・B：適切。広告は費用を払い、掲載内容や時期を比較的管理しやすい。一方、パブリシティは報道や記事として第三者に取り上げられるため、内容や時期を管理しにくいが、広告より信頼性が高く受け取られる場合がある。広告＝有料・統制しやすい、パブリシティ＝無料の場合が多い・統制しにくい・信頼されやすい、という違いを押さえる。【試験対策】広告とパブリシティは費用・統制・信頼性で比較。
・C：不適切。広告とパブリシティは費用負担や内容管理の点で明確に異なる。
関連過去問：R6,問34／R7,問37
問12：販売担当者が顧客と直接対話しニーズ把握や提案を行って購買を促す活動を何というか。
- A：広告
- B：人的販売
- C：パブリシティ
【第12問：正解と解説】
正解：B
【解説】
・A：不適切。広告は媒体を通じた非人的コミュニケーションであり、直接対話する人的販売ではない。
・B：適切。販売担当者が顧客と直接対話し、ニーズ把握、説明、提案、交渉、契約、フォローを行う活動が人的販売である。高額商品、複雑な商品、法人営業などでは有効である。一方、1人の販売員が接触できる顧客数には限界があり、広告よりコストが高くなりやすい。【試験対策】人的販売＝双方向・個別対応に強いが高コスト。
・C：不適切。パブリシティは報道として取り上げられる情報発信であり、直接対話する人的販売ではない。
関連過去問：R6,問35／R7,問33
問13：顧客の課題を把握し解決策として商品を提案する営業を何というか。
- A：提案営業（ソリューション営業）
- B：比較広告
- C：リレーションシップ・セリング
【第13問：正解と解説】
正解：A
【解説】
・A：適切。顧客の課題を把握し、解決策として商品・サービスを提案する営業を提案営業（ソリューション営業）という。単に商品を売り込むのではなく、顧客の問題解決を重視する。リレーションシップ・セリングは、顧客との長期的関係構築を重視する営業であり、提案営業と併せて用いられることも多い。【試験対策】提案営業＝課題解決、リレーションシップ・セリング＝長期関係。
・B：不適切。比較広告は競合と比較する広告手法であり、営業スタイル（提案営業）ではない。
・C：不適切。リレーションシップ・セリングは長期的な顧客関係を重視する営業であり、課題解決策を提案する提案営業とは重点が異なる。
関連過去問：R6,問35
問14：消費者の購買心理を注意・興味・欲求・記憶・行動で説明するモデルを何というか。
- A：AISAS
- B：AIDMA
- C：SERVQUAL
【第14問：正解と解説】
正解：B
【解説】
・A：不適切。AISASはインターネット時代の購買行動モデル（検索・共有を含む）であり、記憶を含むAIDMAではない。
・B：適切。AIDMAは、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の順に購買心理を説明するモデルである。マスメディア広告を前提とした従来型の購買心理モデルとして押さえる。【試験対策】AIDMA＝注意→興味→欲求→記憶→行動。
・C：不適切。SERVQUALはサービス品質評価尺度であり、購買心理の段階モデル（AIDMA）ではない。
関連過去問：R7,問31／R6,問32
問15：インターネット時代の購買行動を注意・興味・検索・行動・共有で説明するモデルを何というか。
- A：AIDMA
- B：AISAS
- C：AIO
【第15問：正解と解説】
正解：B
【解説】
・A：不適切。AIDMAは注意・興味・欲求・記憶・行動のモデルであり、検索・共有を含むAISASではない。
・B：適切。AISASは、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の順に、インターネット時代の消費者行動を説明するモデルである。購買前の検索と購買後の共有が入る点が特徴である。【試験対策】AISAS＝注意→興味→検索→行動→共有。
・C：不適切。AIOは活動・関心・意見でライフスタイルを分析する手法であり、購買行動モデル（AISAS）ではない。
関連過去問：R7,問31／R6,問32
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