中小企業診断士運営管理応用編(1〜5問)|プロモーション・購買行動モデル

問1：プロモーションに関する記述として、最も適切なものはどれか。

A：プロモーションはマーケティング・ミックス4Pの一つで、認知向上や購買促進を目的とする。
B：プロモーションは広告のみを指し、販売促進や人的販売、PRは含まれない。
C：プロモーションでは、短期的な売上のみを考え長期的なブランド価値は考慮しない。
D：適したプロモーション手段は、顧客の購買意思決定段階によって変わることはない。

【第1問：正解と解説】

正解：A

・A
【論点】プロモーションの基礎【考え方】プロモーションはマーケティング・ミックス4Pの一つで、認知向上・理解促進・購買促進・ブランドイメージ形成を目的とする。広告だけでなく販売促進・人的販売・PR・口コミを含み、購買意思決定段階に応じて適した手段が変わる。【選択肢解説】4Pの一つで認知向上や購買促進を目的とするという説明であり正しい。

・B
【選択肢解説】プロモーションは販売促進や人的販売・PRも含むため、正しくない。

・C
【選択肢解説】長期的なブランド価値も考慮するため、正しくない。

・D
【選択肢解説】購買段階に応じて有効な手段は変わるため、正しくない。

関連過去問：R4,問31

問2：プロモーション・ミックスの構成要素に関する記述として、最も適切なものはどれか。

A：広告とは、営業担当者が顧客と直接接触して説得や提案を行う手段である。
B：販売促進とは、クーポンや値引き、サンプル配布などで短期的な購買を促す手段である。
C：人的販売とは、不特定多数に有料で情報を伝える手段である。
D：PR（パブリシティ）とは、費用を負担して媒体に広告を出す手段である。

【第2問：正解と解説】

正解：B

・A
【論点】プロモーション・ミックス【考え方】プロモーション・ミックスは広告・販売促進・人的販売・PRから成る。広告は不特定多数に有料で情報を伝え、販売促進はクーポンや値引きで短期的な購買を促し、人的販売は営業担当者が直接説得し、PRは報道やイベントで好意的な関係を作る活動である。【選択肢解説】直接接触して説得するのは人的販売であるため、正しくない。

・B
【選択肢解説】クーポンや値引きで短期的購買を促すという販売促進の説明であり正しい。

・C
【選択肢解説】不特定多数に有料で伝えるのは広告であるため、正しくない。

・D
【選択肢解説】PRは有料広告とは異なる第三者的な情報発信であるため、正しくない。

関連過去問：R4,問31

問3：あるECサイトの広告の成果が下記のとおりである。コンバージョン率（サイト訪問に対する購入の割合）として、最も適切なものはどれか。
資料：サイト訪問数 5,000／購入件数 100件

A：50％
B：5％
C：2％
D：0.2％

【第3問：正解と解説】

正解：C

・A
【論点】コンバージョン率の計算【考え方】コンバージョン率は購入件数をサイト訪問数で割って求める。100÷5,000＝0.02で2％となる。【選択肢解説】桁を誤って計算しており、正しくない。

・B
【選択肢解説】桁を誤って計算しており、正しくない。

・C
【選択肢解説】購入件数100を訪問数5,000で割った2％であり正しい。

・D
【選択肢解説】桁を誤って計算しており、正しくない。

関連過去問：R4,問31

問5：広告媒体の特徴に関する記述として、最も適切なものはどれか。

A：テレビ広告は広い範囲に短時間で認知を広げるのに向く。
B：雑誌広告は、不特定多数に無差別に訴求するのに最も向いている。
C：インターネット広告は、ターゲティングや効果測定がしにくい。
D：新聞広告は、地域性や信頼性を活かした訴求には向かない。

【第5問：正解と解説】

正解：A

・A
【論点】広告媒体の特徴【考え方】テレビ広告は広範囲に短時間で認知を広げるのに向く。雑誌広告は特定の関心を持つ読者層への訴求、新聞広告は地域性や信頼性を活かした訴求に向く。インターネット広告はターゲティングや効果測定がしやすい。【選択肢解説】広範囲に短時間で認知を広げるというテレビ広告の説明であり正しい。

・B
【選択肢解説】雑誌広告は特定の関心層への訴求に向くため、正しくない。

・C
【選択肢解説】インターネット広告はターゲティングや効果測定がしやすいため、正しくない。

・D
【選択肢解説】新聞広告は地域性や信頼性を活かした訴求に向くため、正しくない。

関連過去問：R4,問31