問11：次の記述の誤りを訂正せよ。「パブリシティは企業が費用を払って掲載内容を管理でき、広告は第三者のメディアを通すため掲載内容を管理できない。」
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誤り。広告とパブリシティが逆である。広告は企業が費用を払い掲載内容を管理できるが、パブリシティは費用を直接払わない代わりに掲載内容を完全には管理できない。パブリシティは第三者を通じるため信頼性が高く受け取られやすい利点がある。
関連過去問：R6,問34／R7,問37
問12：販売担当者が顧客と直接対話しニーズ把握や提案を行って購買を促す活動を何というか。どのような場面で重要になりやすいか。
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人的販売。高額商品・複雑な商品・BtoB取引で重要になりやすい。営業担当者は販売だけでなく顧客情報の収集や関係構築も担う。
関連過去問：R6,問35／R7,問33
問13：(1)顧客の課題を把握し解決策として商品を提案する営業、(2)一回の販売より長期的な顧客関係を重視する営業を、それぞれ何というか。
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(1)提案営業(ソリューション営業) (2)リレーションシップ・セリングである。単発の販売でなく継続的な関係構築を重視する流れがある。
関連過去問：R6,問35
問14：消費者の購買心理を注意・興味・欲求・記憶・行動で説明するモデルを何というか。各段階の頭文字は何を表すか。
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AIDMA(アイドマ)。A=Attention(注意)・I=Interest(興味)・D=Desire(欲求)・M=Memory(記憶)・A=Action(行動)である。消費者が認知から行動に至る心理過程を段階で捉える購買反応モデル(効果階層モデル)の代表例である。
関連過去問：R7,問31／R6,問32
問15：インターネット時代の購買行動を注意・興味・検索・行動・共有で説明するモデルを何というか。各段階の頭文字は何を表すか。
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AISAS(アイサス)。A=Attention(注意)・I=Interest(興味)・S=Search(検索)・A=Action(行動)・S=Share(共有)である。購買前の「検索」と購買後の「共有」が組み込まれている。
関連過去問：R7,問31／R6,問32
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