中小企業診断士企業経営理論応用編(6〜10問)|プロモーション・広告・コミュニケーション

問6：人的販売に関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。
ａ　人的販売とは、販売担当者が顧客と直接対話し、ニーズの把握や提案を行って購買を促す活動である。
ｂ　人的販売は、顧客の反応に応じて柔軟に対応できる一方、一件あたりのコストは高くなりやすい。
ｃ　リレーションシップ・セリングとは、一回限りの取引での売上最大化のみを重視し、顧客との継続的な関係は考慮しない営業スタイルである。
ｄ　提案営業（ソリューション営業）とは、顧客の課題を把握し、その解決策として商品やサービスを提案する営業である。

〔解答群〕

A：ア　ａ：誤　ｂ：正　ｃ：誤　ｄ：誤
B：イ　ａ：正　ｂ：誤　ｃ：誤　ｄ：正
C：ウ　ａ：正　ｂ：正　ｃ：誤　ｄ：正
D：エ　ａ：正　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：正
E：オ　ａ：誤　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：正

【第6問：正解と解説】

正解：C

・A
【論点】
人的販売・提案営業・リレーションシップセリング

【考え方】
リレーションシップ・セリングは、顧客との長期的な関係の構築・維持を重視する営業スタイルである。「一回限りの取引での売上最大化のみを重視し、継続的な関係を考慮しない」とする記述は、関係重視というこの営業スタイルの本質と正反対で誤り。人的販売の特徴や提案営業の考え方もあわせて押さえる。

【選択肢解説】
本肢はａ・ｄの正誤の判定を誤っている。ａは本来「正」（正しい記述）、ｄは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

・B
【選択肢解説】
本肢はｂの正誤の判定を誤っている。ｂは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

・C
【選択肢解説】
本肢は各記述の正誤（ａ：正　ｂ：正　ｃ：誤　ｄ：正）を正しく判定しており、正解である。誤りはｃで、リレーションシップ・セリングは長期的な関係を重視するものであり、一回限りの取引の最大化のみを重視するとした記述は正反対である。

・D
【選択肢解説】
本肢はｃの正誤の判定を誤っている。ｃは本来「誤」（誤り記述）。よって本肢は不適切。

・E
【選択肢解説】
本肢はａ・ｃの正誤の判定を誤っている。ａは本来「正」（正しい記述）、ｃは本来「誤」（誤り記述）。よって本肢は不適切。

関連過去問：R6,問35

問7：購買心理モデルのAIDMAに関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。
ａ　AIDMAは、消費者の購買に至る心理を、注意・興味・欲求・記憶・行動の段階で説明するモデルである。
ｂ　AIDMAの最初の段階である注意（Attention）は、消費者が製品や広告の存在に気づく段階である。
ｃ　AIDMAでは、興味や欲求を経て記憶に残り、最終的に購買という行動に至ると考える。
ｄ　AIDMAは、検索（Search）と共有（Share）を含み、インターネット上での情報探索や購買後の共有行動を中心に説明するモデルである。

〔解答群〕

A：ア　ａ：正　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：誤
B：イ　ａ：誤　ｂ：正　ｃ：誤　ｄ：誤
C：ウ　ａ：誤　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：誤
D：エ　ａ：正　ｂ：誤　ｃ：正　ｄ：正
E：オ　ａ：正　ｂ：誤　ｃ：誤　ｄ：誤

【第7問：正解と解説】

正解：A

・A
【論点】
購買心理モデル（AIDMA）

【考え方】
AIDMAは、注意（Attention）・興味（Interest）・欲求（Desire）・記憶（Memory）・行動（Action）という、購買に至る心理の流れを説明するモデルである。検索（Search）や共有（Share）を含むのはAISASであり、AIDMAには含まれない。なお、AISASでは一般に、Searchは興味をもった後に情報を調べる段階、Shareは購買・利用後に経験を共有する段階として位置づけられる。したがって、AIDMAがSearchとShareを含むとする記述は誤りである。

【選択肢解説】
本肢は各記述の正誤（ａ：正　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：誤）を正しく判定しており、正解である。誤りはｄで、AIDMAは注意・興味・欲求・記憶・行動からなるモデルであり、検索（Search）や共有（Share）を含むとした記述はAISASとの取り違えである。

・B
【選択肢解説】
本肢はａ・ｃの正誤の判定を誤っている。ａは本来「正」（正しい記述）、ｃは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

・C
【選択肢解説】
本肢はａの正誤の判定を誤っている。ａは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

・D
【選択肢解説】
本肢はｂ・ｄの正誤の判定を誤っている。ｂは本来「正」（正しい記述）、ｄは本来「誤」（誤り記述）。よって本肢は不適切。

・E
【選択肢解説】
本肢はｂ・ｃの正誤の判定を誤っている。ｂは本来「正」（正しい記述）、ｃは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

関連過去問：R7,問31／R6,問32

問9：統合型マーケティング・コミュニケーション（IMC）に関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。
ａ　IMCとは、広告・販売促進・PR・人的販売などの各手段を、あえて別々に独立させ、それぞれ異なるメッセージで発信していく考え方である。
ｂ　IMCは、各コミュニケーション手段を統合し、一貫したメッセージを顧客に届けようとする考え方である。
ｃ　IMCでは、顧客が受け取るさまざまな接点でのメッセージが矛盾しないよう、全体を調整することが重視される。
ｄ　複数の接点で一貫したメッセージを届けることは、ブランドの認識を明確にし、コミュニケーションの効果を高めるとされる。

〔解答群〕

A：ア　ａ：正　ｂ：正　ｃ：誤　ｄ：正
B：イ　ａ：誤　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：正
C：ウ　ａ：正　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：誤
D：エ　ａ：誤　ｂ：誤　ｃ：誤　ｄ：正
E：オ　ａ：誤　ｂ：誤　ｃ：正　ｄ：誤

【第9問：正解と解説】

正解：B

・A
【論点】
統合型マーケティング・コミュニケーション（IMC）

【考え方】
IMCの核心は、各コミュニケーション手段を統合し、一貫したメッセージを顧客に届ける点にある。「各手段をあえて別々に独立させ、異なるメッセージで発信する」とする記述は、統合・一貫性というIMCの本質と正反対で誤り。接点間でメッセージが矛盾しないよう全体を調整することが要点。

【選択肢解説】
本肢はａ・ｃの正誤の判定を誤っている。ａは本来「誤」（誤り記述）、ｃは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

・B
【選択肢解説】
本肢は各記述の正誤（ａ：誤　ｂ：正　ｃ：正　ｄ：正）を正しく判定しており、正解である。誤りはａで、IMCは各手段を統合し一貫したメッセージを届ける考え方であり、別々に独立させ異なるメッセージで発信するとした記述は正反対である。

・C
【選択肢解説】
本肢はａ・ｄの正誤の判定を誤っている。ａは本来「誤」（誤り記述）、ｄは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

・D
【選択肢解説】
本肢はｂ・ｃの正誤の判定を誤っている。ｂは本来「正」（正しい記述）、ｃは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。

・E
【選択肢解説】
本肢はｂ・ｄの正誤の判定を誤っている。ｂは本来「正」（正しい記述）、ｄは本来「正」（正しい記述）。よって本肢は不適切。